¿Por qué utilizar lead scoring y lead nurturing en tu estrategia de captación?
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¿Por qué utilizar lead scoring y lead nurturing en tu estrategia de captación?

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¿Cómo sería implementar una campaña de captación de clientes en una empresa que no hace uso del lead scoring?

 

Sería como estar viendo el próximo Mundial de futbol con tus amigos, pero con un ligero cambio: en este campeonato se ha decidido no registrar los goles, así que cada vez que un equipo marque gol, simplemente chocamos puños y silbamos fuerte, luego se reanudará nuevamente el juego, … ¿cómo lo ves?

 

Seguramente resultará divertido para los presentes en el campo, sin embargo, eso no es en lo que realmente estamos interesados, ver a la gente disfrutar sin ningún sistema que regule y valore cómo se está ejecutando el juego y  tener un ganador.

 

Esto es esencialmente lo que hacen muchas empresas cuando se trata de recopilar clientes potenciales para su objetivo de ventas, marcan “goles”, y vuelven a repetirlo una y otra vez sin ningún tipo de filtro ni método que valore esos “goles”.

 

Los leads, al igual que los goles en el fútbol, llegan a la base de datos en diferentes momentos del customer journey, por lo que es necesario identificar en el punto en el que se encuentran y generar contenidos idóneos que les ayuden avanzar a lo largo del proceso. Es aquí donde entran en juego los términos lead nurturing y lead scoring. Se trata de términos complementarios que forman parte de una estrategia de marketing 360º.

 

Mientras que el primer concepto hace referencia a la clasificación de los clientes en relación al interés presentado hacia la empresa y sus productos o servicios, el segundo se centra en el diseño de campañas que logren el aumento de interacción e interés por parte de los consumidores.

 

El lead scoring resulta fácil de entender, pero a menudo es complicado de implementar. Se trata de una  metodología compartida entre el equipo de marketing y ventas cuyo fin es clasificar a los clientes potenciales, agrupándolos e identificando su momento dentro del buyer journey, es decir, su predisposición a la compra. Además incluye también un sistema de puntuación que permite calificar a los clientes en función de las acciones y reacciones ante la web y las acciones de marketing de la empresa.

 

 

A continuación se plasma un ejemplo de la clasificación de los clientes potenciales en base a esta metodología. En rojo aparecen los clientes a los que deben ser dirigidos los esfuerzos de venta, el morado sería el siguiente segmento en orden de importancia, y finalmente el azul, que al tratarse de un target más desconocido o menos activo, no resulta de interés para la marca.

 

 

Algunas de las ventajas obtenidas a partir de la implementación del lead scoring como parte de la estrategia de un negocio son el aumento de la eficacia en el equipo de ventas al centrarse en los leads más cualificados.

 

También permite el análisis de la calidad de los leads, la segmentación de la base de datos, e incrementa la eficacia en las acciones de marketing realizadas en la empresa, al ser orientadas a las necesidades del usuario en cada momento a partir del buyer journey.

 

Por otro lado, el lead nurturing es el proceso mediante el cual se establece una relación con los usuarios a partir de un flujo constante de contenidos útiles y de calidad por medio de acciones y campañas de marketing. Persigue como principal objetivo la creación de un vínculo de confianza entre el usuario y la empresa. Esta metodología presenta ventajas tal y como la filtración de los leads apropiados para las ventas, y su fortaleza característica de ser una estrategia multicanal.

 

En definitiva, el lead scoring y el lead nurturing forman una pieza fundamental en la actividad estratégica del inbound marketing, aportando una serie de ventajas competitivas que permite atraer y captar a nuevos clientes.

 

Segmentación, confianza y optimización de la estrategia de ventas, se convierten en los principales términos que obtienen una notable mejora a partir de la aplicación de estas dos metodologías

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